Développer votre efficacité commerciale

Vous souhaitez développez votre efficacité commerciale ? Vous vous demandez comment l’améliorer, et comment assurer votre développement commercial et celle de vos équipes dans la durée ?

Les clients ont envie de vivre une expérience positive lors de leur achat.

Cela ne semble pas nouveau, et pourtant ça l’est. Fondamentalement. « vivre » « expérience » « positive » font parti du registre sensoriel et émotionnel. Nous sommes loin de l’acte rationnel d’achat.

Relever ce nouveau challenge pour votre entreprise c’est :

• Faire face aux paradoxes de la vente aujourd’hui
• Réussir à accompagner vos vendeurs dans leur développement personnel
• Fédérer vos équipes commerciales
  
• Créer une dynamique collective autour de et avec vos clients

Comment y répondre et gagner en efficacité commerciale ?

Une partie des réponses est technique et organisationnelle : avoir les bons flux d’informations (descendant via votre communication, ou ascendant depuis vos points de contact client), des flux logistiques performants, et des outils informatiques fiables et connectés pour supporter le tout (CRM, BI voir IA). 

Travailler ces enjeux est nécessaire, mais pas suffisant : aucun outil ne crée l’usage, il le permet ou le facilite. Les succès des smartphones ou des réseaux sociaux ne sont pas des créations technologiques, mais des réponses technologiques performantes à notre besoin de communiquer et d’être en lien avec nos proches et nos connaissances. Qui ne connait pas quelqu’un qui s’est acheté le vélo d’appartement dernier cri pour se mettre au sport ? Nous sommes dans le même registre lorsque nous pensons qu’il suffit de changer le site web ou le CRM pour que les ventes décollent.

Vous devez donc vous assurer que, collectivement, vous avez envie de faire vivre une expérience positive à vos clients.

Accordez à vos équipes commerciales les moyens de leur ambition par un coaching managérial   

Les commerciaux sont des collaborateurs comme les autres, leur premier besoin est donc…d’être managés. Une étude a démontré que mettre en place un processus formel de coaching des commerciaux augmente de 24% le taux de transformation moyen des ventes.  La qualité du management est donc primordiale, et, pour mémoire, le meilleur manager commercial n’est pas automatiquement le meilleur commercial. 

Vente conseil, social selling… Nouvelles ventes, nouvelles compétences à acquérir. La mise en place d’une vraie politique de développement des compétences est aussi cruciale.

Développez le potentiel individuel de vos vendeurs

Plus les process sont standardisés et les transactions dématérialisées, plus les contacts humains doivent être une expérience relationnelle agréable.

En général les conseillers commerciaux ont de bonnes capacités relationnelles, mais c’est trop souvent basé sur leurs talents naturels, sans en maîtriser les fondements.

Comprendre quelles sont ses ressources commerciales individuelles est une nécessité absolue pour un commercial qui veut progresser. C'est aussi un préalable nécessaire pour donner confiance aux populations non-commerciales (techniciens, assistants, administratifs, …) qui sont de plus en plus sollicitées pour intégrer un rôle commercial. Les outils DISC ou Facteurs de motivation que nous utilisons répondent parfaitement à ces enjeux : comprendre où sont mes ressorts de motivation et quels sont mes modes de communication privilégiés... et mieux cerner ainsi ceux de mes clients !

Développez une vraie collaboration pour une efficacité commerciale globale

Gregory Mallet, médaillé olympique, témoigne que la coopération et les liens créés au sein de l’équipe nationale de natation (Manaudou, Bernard, …) étaient tels qu’ils amenaient une meilleure performance personnelle dans ce sport fondamentalement individuel. C’est cette capacité de passer de la compétition à l’émulation, d’un ensemble d’individualités à des équipes collaboratives et travaillant en collaboration avec les autres services qui permettra de faire vivre une expérience utilisateur positive. 

Cela passe par une meilleure connaissance de soi, de son mode fonctionnement en équipe, par la mise en place de pratiques collaboratives, par des plans d’actions commerciaux (PAC) cooptés par vos équipes et aussi par des grilles de rémunération adaptées à ces enjeux.

La réussite commerciale n’est pas que le fruit des commerciaux et équipes front-office. La capacité des équipes back-office à délivrer les promesses ou imaginer de nouvelles solutions est tout aussi cruciale… Nous vous aidons à embarquer toutes les équipes vers la satisfaction client et développement de vos produits et services.

Comment innover dans vos actions de développement des compétences commerciales ?

Les populations commerciales ont quelques particularités :

• Elles ont souvent bénéficié de nombreuses formations.
• Elles supportent encore plus mal que la moyenne d’être enfermées durant plusieurs jours
• Elles sont souvent dispersées géographiquement.

C’est pour répondre à ce type d’enjeux que nous avons conçu le dispositif d’accompagnement « Potentiel commercial ». Avec peu ou pas de présentiel, il s’intègre dans le quotidien. Alliant approches ludiques et des outils de coaching puissants. Il permet de renforcer les bons réflexes et libérer tout le potentiel de vos commerciaux. Innovant grâce au digital learning et à l’approche CODEVIT, il permet de résoudre des enjeux concrets et de renforcer la cohésion du groupe dans la durée. 

Chez GW CONSEIL nous accompagnons régulièrement les managers et les équipes de commerciaux pour booster leur performance commerciale et assurer à terme un développement collectif de l’entreprise.